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成功杂志专访中脉周希俭：创新商业模式

访如新中国政策咨询委员会委员，协美企业集团全球咨询运营总裁，如新中国首户寰宇领袖周希俭

　主编：董玮 文/祝想莲

　曾几度向许多人打听过，谁是如新大陆第一？在如新公司谁是创造奇迹的那个人？直销立法后，谁将最有实力？

　答案全部是：周希俭、沈涛磊。

　他们凭什么如此神奇？我又问。

　因为他们是我们心中的一盏灯，点燃希望，照亮旅途。

　于是，我开始去追寻这样两个人，几经周折，而终有一天，这个人如此真切地坦然我的面前。

　他们是攀登的勇士，曾几度从颠峰陡落，却又如雄鹰般高傲飞起。本可以就此无求，便会一生富足。然而，关不住生命的追求，他们挣脱全身束缚开始奋力攀登。几番走到高处，又瞬即而空。

　他们说，一定要到那最高最高的山顶。那里的希望一定绿满苍穹。

　拨开缭绕的云雾，一颗跋涉的心有了归宿。

　天与地，见证了两个智慧的直销英雄。

　来到杭州，心情一下子格外好了起来，到了我梦中的江南。

　走在洁净宽敞的大街上，走着走着仿佛已经感觉到西湖的风，还夹杂着暖柔柔的人情味。街上，偶尔看到几家店子的丝绸随风扬起，露在门外。往前走，恰巧逢上庙会，很长的一条街，里面的店子一家挨一家，店内摆满了各种各样江南特色的什物：女人的首饰，丝绸围巾，古香古色的花伞，还有很多叫不出名字的玩意儿……这样长长的一街，装满了杭州的风土人情。

　来到约见的咖啡厅，捧一杯浓香的热茶，愉悦的心情盛满其中。和周希俭是第一次见面，我不用着急怎样认出他来，早在许多的杂志上，他团队伙伴的口中，许多如新工作室的墙壁上把他了解得几乎透彻了。从这些了解，也许不见他就可以写出一篇文章来。于是见到他，似乎见到一个老朋友，我朝他挥手招呼，很熟悉的，没有陌生的拘束。除了以前照片上看到的样子之外，眼前的他多了几分亲切。我仔细打量他：一身笔挺的西装，眼神亲切、透亮，说话随意、

幽默，和他在一起你会莫名其妙地被牵引，与他同喜同乐，冥冥中，他的话绝对能够恰到好处地拉你一把或推你一下，还没醒悟，你已被他折服。这样和他相对晤坐，渐渐暖意流动起来。谈话间我没有很直接地去问什么，随意地聊。听他讲小时候的故事，说各地的风土人情，聊团队的事，得意，自信，开怀大笑，就这样，把十年的故事抖了一桌。很少听他说到直销二字，似乎在言论着一个大的家庭，说的都是一些很朴实的话。这样的谈话，使我思索一个问题，一个真正的直销领袖身上都有些什么？一个系统***如此超速地成长，到底有什么捷径？眼前的他如微风般地笑，一个男人的胸怀、气魄、大勇大智在这烛光摇曳下恰似江南的风，很轻柔，很朴实，但却是一种很深的意境。

　周希俭：如新全国首批销售总监；如新中国大陆首户寰宇领袖，并一直保持如新大陆第一名的销售业绩；现任如新中国政策咨询委员会委员，协美企业集团全球市场运营总裁。出生在浙江海宁一个知识分子家庭。有过丰厚的收入，稳定的工作，后下海经商，开过音响、服装店，经过几年的打拼拥有了人生第一桶金。1996年加入安利，做到翡翠营业经理。2002年加入如新。

　周希俭出生在浙江海宁一个知识分子家庭。据说，他的爷爷是大地主，父亲当时身边的仆佣就有好几个。父亲学了一身的本领，琴棋书画样样精通。后来“”开始，父亲从一个阔少爷被分到了乡下，在他八岁那年，才回到城里。

　他从别人口中得知，其实父亲当时有个很好的发展机会，但是，为了不丢下年幼的他们离家远行，依然做了留守家中的普通干部。在他的心里，父亲是伟大的，他比任何功成名就的大人物都要了不起。毕业后周希俭在当地最好的单位找了份稳定的工作，这样上了两年班，总觉得日子过得太一般。每天经过街头豪华的房子，他总要思索半天：就拿这样一套房子来算，大半辈子的收入也别指望买到它了。越想越觉得郁闷，看身边那些有钱的人，看眼前豪华的房子，高档的车子，这样看着看着想法就来了。

　20岁，他做起了小生意

　20岁那年，有次单位一个主任辞职。周希俭心想，一个主任，一个月光奖金就比自己多几百块钱，怎么会辞职呢? 询问后才知道，原来他在做音响生意，当问到做音响店一个月的收入时，主任的回答令他吃了一惊：6千多元。这在当时在他看来几乎是天文数字。他有点不信，便跑到那人店里亲自观察，从早上一直看到晚上，亲眼看到他赚了六百来块钱。

　这让周希俭为之心动，坐立不安。自己想做，但没有本钱，可他一旦认准的事情是绝对不会轻易放弃的。于是东拼西凑了7千元钱，音响店开业了。第一个月他就把7千元钱赚了回来。后来生意一天比一天好，最多的一个月赚到三万多。

　“那时我觉得赚钱太容易了，认为只要选对了路子就能发财致富。但后来才知道，传统生意要做趋势，不能赶潮流。”才短短半年的时间，一个小县城的音响店就由几家变成了几十多家。他才知道了生意的含义：只有陌生的时候才有商机。

　他又开始继续寻找商机。偶然的一天，他在一本书上看到台湾经营之神王永庆的一句话：“一个精明的商人，卖的是产品的印象而不是产品的本身。”这句话对他的影响很大，他一下子就想到卖女人用的饰品。“我就想，既然卖的是印象，一个真的首饰放在普通的店里肯定是卖不出去，但是放在豪华的商场里面卖的话效果就不同了。”他立即去了广州考察市场，回来后，在繁华地段租了间门面，18个平米，光装修就花了三万元。第一天就做了一万块的营业额。那时的他已经有了两家服装店，一家首饰店，一家音响店，每天在几个店里来回奔波，同时又要上班工作，忙得不亦乐乎。

　初入直销，第一个月赚了52.8元，他欣喜：这么好的事业，果真没假

　没过多久，发生了一件稀奇事：一位单位里的“书呆子”跑出去做生意去了。这件事情一时成为单位的焦点。周希俭觉得好奇，在几次追问“书呆子”之后，“书呆子”才说出自己做的生意：卖洗洁精。周希俭更好奇了，这么平常的生意也不至于这样遮掩吧？后来才知道那位同事在做安利。周希俭听后却无比兴奋。心想：商机来了！

　正好当时安利在上海有个会议，他便随“书呆子”去了上海。这次会议让他茅塞顿开，一下子打开了他的脑门。“当时的情景我至今仍记得十分清楚，台上的讲师仅用两个看来十分简单的问题就化解了许多人心中的困惑：你想过决定自己的退休时间是多少吗？刚开始，我觉得这个问题非常简单，自己脑海里的退休时间不就是五六十岁吗？“你有没有想过30多岁退休？”讲师又问了句，我当时一愣，他的话我觉得很有道理：“退休跟年龄没有关系，而是跟自己的口袋有关系。”他接下来问：“是卖冰箱的老板赚钱，还是卖草纸的老板赚钱？”我当时坐在第一排，心想，冰箱那么贵，草纸才值几个钱呢？就很大的声音说，肯定是卖冰箱的老板赚钱。“回答错误”，讲师说，“小产品不等于是小生意，关键是产品背后的价值。改革开放过程中，最大的财富是隐藏在消费者的手中，谁拥有市场就拥有财富。”他后来讲的话我不甚明白，但有一条明白了，做直销，就是可以直接从生产厂家拿货，不经过任何商业过程卖出去，中间的利润全是经销商的，自己既是消费者又是获利者。当那位同事问我想不想做时，我说“做啊，傻瓜才不做呢。”

　周希俭兴奋得几乎睡不着觉，把两个姐姐召集在家里做预约演练。那时候知道的就是一点，但就抓住那一点可以兴奋地讲上一天。姐姐有些怀疑：“这样销售真的会有回馈？到时候东西卖了找不到人怎么办？”

　一个月后，他到银行一查，卡上多了52.8元，兴奋的他见人便说：“我说吧，这样好的事业怎么会有假。”其实，他真正在乎的不是钱多少，而是证实了这样好的销售模式是真的。第二个月，收入两百多，到了第7个月拥有了10500多元的收入。

　在得与失中 他把自己该走的路看得越来越清楚

　渐渐地，他发现，在直销行业里，比赚钱更快乐的是帮助别人，让身边的人都赚到更多的钱。

　当周希俭准备关掉音响店全心投入做安利时，店子已由5万元高价转让费变为一文不值了。

　但他还是毅然关掉音响店、辞去工作。当时全家特别反对，为此，父亲还召开了家庭会议，发动全家人阻止他的行动。

　后来，由于公司的制度调整，开始有很多人退货。公司规定，跨区不能办加入，结果几千人的团队，在短短几个月的时间渐渐消失了。周希俭明白了，直销事业不仅是倍增，在一定因素的影响下有时也是倍减。在他有些心灰意冷的时候，有人介绍他做皮衣生意，他就又跑去做了皮衣生意，后来又开了家饭店。经过了1998年直销的一刀切，他几乎已经放弃安利。不过虽然很少到公司参加活动，但“安利”两个字总是在脑海里回转，谁又做到了什么级别，谁的团队发展得特别快，总有人往他那里带话。这些话敲痛了他：为什么别人可以做到的我却做不到？我究竟比别人差在哪里？

　1999年12月25日圣诞节那天，他又像往常一样翻开自己的笔记本，想着明天会有什么生意，这样想了很长时间，最后，他坚定地在笔记本上写下了几个字：安利工作计划。从那以后，他开始每天给自己制定计划，预约、拜访，每天工作到凌晨，第18个月他成为翡翠营业经理。

　2001年，周希俭认识到了系统，意识到了一个团队的经营要靠系统，而不是几个人卖卖产品。他开始把所有的积蓄和精力花到学习上。在那个期间，和他的合作伙伴沈涛磊开了家咨询培训公司。他说，他当时最大的感触是：没有一个好的系统，团队等于没有重心和凝聚力，就如同一盘散沙，没有保障，更没有安全感。

　成功，就是在别人停止不动时，你比别人多迈了一步

　2002年11月，安利公司召开了会议。有关领导说，安利真正的竞争对手马上要进入中国。这个消息一传出，很多人都开始忙着整顿自己的团队，心情恍然。而他却心头一亮，似乎抓住一个千载难逢的好机会，心想，这对于自己来说大概是商机和转机吧！他开始到处打听是哪个公司。

　一打听，得知是如新，便展开深入调查。发现这确实是一家非常不错的公司。它是美国八大超速成长公司之一；是美国纽约上市公司；财务评定为美国最高级别“5A1”；制造过很多的百万富翁；在全球范围内培养出了400多位百万美元名人和40位千万美元名人，在中国投资1亿美金。

　“说实话，其实我很感谢安利公司，如果没有当初的安利公司，也许我不能很快发现如新这个商机。”

　他开始重新给自己定位，调整思路，组建自己的团队。他清楚地记得，第一次召开会议，他和沈涛磊召集了有30人，一直开到很晚，最后只剩下了三人。“当时，我们并没有想什么，哪怕没有一个人跟我们做，我们也会去做。我在想，我和沈涛磊已经了解了两个多月，而那些人才听我们说了几个小时，他们不动，我要继续前行。”

　选择如新，他就开始打拼市场。他把江苏、上海一带作为自己的根据地，发展事业伙伴。回家的机会越来越少，他跟太太沟通：“你就当我去当三年兵。三年过了我会光宗耀祖地回来。”

　在别的团队快停下来的时候，他的团队在超速地前进。2003年的年末，他和沈涛磊跟自己定下8万元的业绩目标，没想到一个月下来是几十万的业绩。回想这些，他脸上洋溢着骄傲：“成功就是在别人都不懂的时候，你比别人多迈出一步；成功就是做别人不愿意做的；成功就是当别人不知道的时候，不敢做的时候，你已经在努力而又拼命地去做。”

　这年对于他的团队来说是个新的转折点。而年刚过，又闹起了“非典”，外面的人几乎都带起了口罩，身边的团队又一次几乎停止。他根据当时的状况打了个比方：在每个城市，为“非典”去的人好像还没有多少，但是交通事故每天都有。把这件事比作成交通工具的话，那么，你要是这么怕“非典”的话明天是不是就不要去坐车，坐车出事的概率比“非典”的概率要大的多。

　“当很多人畏惧‘非典’的时候，我们团队很多人带着口罩还在面谈。‘非典’刚有所好转，整个福建有了我们很大的团队。”

　9月份，如新公司在东南举行会议，总共7百人，周希俭的团队就有500人。不到一年半的时间，他成为如新最高级别。后来团队的销售业绩一直稳固全国第一名。

　给儿子最好的礼物：榜样

　一个成功的男人，家永远是他心底最温暖的情怀。说到儿子，周希俭笑得很灿烂。

　六岁的儿子聪明可爱，是一家人的活宝。我问周希俭，儿子知道你在做什么工作吗？他扑哧笑了起来：“知道啊，他说我和动物园的宠物一样地工作。”

　原来，一次他带着儿子在新加坡参观动物园，当时是晚上，儿子觉得奇怪，问旁边的人：“阿姨，动物怎么晚上不睡觉呢？”那阿姨回答：“因为晚上它要跟大家表演，这是它们的工作。”儿子略有所悟：“原来和我爸爸一样，晚上的时候不睡觉还要工作。”这话逗得旁边人大笑。

　儿子很怕保安，每当他不听话的时候，奶奶就会对他说保安来了，这样他才会乖下来。这在儿子心中起到了很大的影响，当别人问起他以后长大了要做什么时，他会毫不犹豫地回答：“保安”。

　儿子从别人口中知道周希俭是销售第一名，就拉着要和他挑战，一副小英雄的气势：“我也要做第一名，爸爸帮助多少叔叔阿姨，我就帮助多少小朋友。”

　周希俭的愿望是将来把儿子送到哈佛大学，让他接受更好的教育，成为对 社会 有价值的人。

　他认为，给儿子最好的教育是以身作则，给儿子一个榜样。

　做大雁，首先要做雄鹰

　“人生最重要的是选择，一旦选对了，执着努力，朝着目标奔去，就能够实现梦想。”成功在如新，正是因为他的选择和执着地坚守。

　俗话说“跟大雁学飞行”。有支儿歌，很多人在小时候就会背：秋天来了，一群大雁往南飞，一会儿排成个人字，一会儿排成个一字。大雁在诸多鸟类中组织纪律和群体意识最强。大雁是协美系统的标志，寓意在协美系统里，将凝聚一种大雁的精神，相互协作，同心协力，共同实现美好梦想。

　作为团队的领头雁，一直保持全国销售第一名，他凭借的是什么？直销立法，对他及整个团队将会有怎样的影响？针对这些问题，周希俭坦然掏出自己的心里的话。

　《成功》：您是怎样看待直销立法？您认为立法后您最有力的武器是什么？

　周希俭：政府的支持对于我们是非常重要的，直销立法会让人感到踏实，让更多的人知道什么是对的什么是错的。对于对和错，有了一个坚强有力的标准来衡量，会让更多的人认清自己的路，知道该朝哪个方向走。同时如新公司的CEO贺楚门先生担任世界直销协会的主席。本着如新公司美好的企业文化，相信在他的带领之下，中国直销企业会更美好。

　我认为，对我和整个团队来讲，最有力的武器是我选择了这样一家好的公司，选择了协美这样一个好的系统。协美企业集团是个把系统企业化运做的团队，协美集团的文化是诚信、尊重、推崇、协作、感恩，我相信当这种博大的文化成为一种精神，它将是立法后我们坚强有力的武器。

　《成功》：您认为一个团队超速的成长，最重要的是什么？

　周希俭：有很多人问过我，团队的超速发展是否有捷径，我认为作为一个团队的***，做领头雁，首先要做雄鹰，远见，卓识，自信，理性。更重要的是做人，现在很多人都在谈做人，其实，我认为，做好人很简单，那就是永远说正确的话，做正确的事，不夸大事实。

　一个团队也要有它的文化，我觉得重要的是把团队家庭化。如果能够把团队家庭化，一切就简单多了。对于任何人而言，如果你是单纯为利益而来，那么，他一定会为利益而去。

　《成功》：那么，一个人的成功关键是什么？

　周希俭：认清自己。这可能也是我给团队最多的吧。一个人没有自信，缺乏勇气，不够坚持，心态不好等等这些问题，我觉得主要是没能够认清自己。就像很多人拿手电筒，只会照别人，却忽略了很多重要的东西。一个认不清自己的人是永远也不可能带给别人好的影响。

　我喜欢和不同层次的人聊天，觉得聊着聊着很多问题就都显现出来了。当我们发现一个问题的时候，要迎上去，化解它，这样才不会形成问题。一个人的成就有多大，他解决的问题就有多多。

　《成功》：现在选择直销应注重什么？

　周希俭：第一是要选择一家有实力的公司，再就是选对团队，努力去做，把团队系统化、专业化、产业化。

　当时选择如新的时候，我考察了很多公司，有些公司看起来甚至比如新的实力要庞大，后来，我把它们作了个比喻：如同一辆高档的车子，它的外观很漂亮，但是我们不能光看外观的漂亮，更重要的是里面的零件，看它的速度，质量，安全性，更重要的是适合自己。这样来想，一切就觉得简单多了。

　《成功》：树立自己影响力的关键是什么？一直影响您的是什么？

　周希俭：不管对一个企业还是对一个团队或个人，影响力是十分重要的，有时候它甚至会起到决定性作用。其实我从未刻意地去树立或者提高自己的影响力，我认为，提高影响力，只要在团队中做好很简单但别人都不愿意做的几件事，改变几个不容易改变的人，那么，这就会有很多人去关注你。如果你做的事情是你应该去做的，而且别人都可以做得好的，那么，那些就仅仅只是你应该做的。

　对于一个企业来说，文化最具有影响力。如新的文化是善的力量，所以，今年的年会我们很少感觉到它是一次年会，确切地说更像是一次慈善大会。大家都觉得罗百礼先生不像是个生意人，这可能跟他的信仰有关系。他推出慈善计划：拯救全世界饥饿的儿童。在中国设立了工厂，专门帮助贫困的儿童。试想如果每个如新的员工带一个小孩的话，那么这个事情就并非只是影响，而是一件非常伟大的事情。这样一件事，公司现在真正在做。

　那么一直影响我的，我觉得有两条，一个家庭观念，再一个是梦想。首先是我的父亲。在父亲的身上，我看到家庭的重要性，一个男人，只有把事业当做家庭，他才能发挥超常的能力；还有如新创始人罗百礼先生，记得在一次会议上，他把自己的孩子带上舞台。这给了我很大的感触，一个人家庭处理不好就不能处理自己的团队，把团队当成自己的家庭就能做好一切。还有一个是我一直的合作伙伴沈涛磊，她让我看到了一个女人的坚强和梦想。有件小事给我印象特别深，有次沈涛磊问我愿望自己一个月有多少钱的收入，我说50万，然后问她，她很坚定地说20万美金。当时我惊呆了，想到一句话，觉得很有道理：当一个人的梦想大了，一切困难就变得小了。

　采访末，周希俭说，每天早上只要打开窗子，看到第一缕照在窗前的阳光，他内心就涌动着对生活无限的感激。生活因感激而更加美丽动人。感谢家人对他的支持，感谢公司，感谢一路一起走过来的沈涛磊，感谢何瑞昆、刘美仪老师，感谢梁宝仁、蔡硒夫妇，陈宝春和他的先生，感谢协美系统所有的伙伴，感谢所有支持帮助过他的人。他想对他们说的一句话是：今天的成绩，是大家同心协力的结果，相信今后共同的努力将会是一种成就和 社会 的骄傲！

　和周希俭一直聊到很晚，月光从窗外进来停留在桌前，明天一早，这满桌子的肯定是明媚的阳光，我想起一句话：“太阳每天都是新的，一切都在不断成长……”

　我祝福周希俭、沈涛磊，美丽梦想将如期而至！

广州哪里有西装批发市场

广州服装进货指南

首先说下，定位：女装低档的，去“沙河”；中高档的，去“十三行的3楼以上”；摆地摊的，去“锦东和广大”，还有昌岗路的“尾货市场”；进牛仔的，去“沙河”；男装的，不要去“十三行”要去“沙河”；进外贸服装的，去“站西”；进品牌货的，去“白马”，尢其是韩版，“白马”一楼的韩版挺好的，但是贵啊，承受不了就不要去！！！为什么要这样分析呢，因为批发市场窜货非常严重。好比方说：十三行1至3楼的，就有到3楼以上去拿货来批的，还有是去沙河去淘货的；再比如，中高档的货，白马那边就有到十三行4楼及4楼以上去淘货的，这边可以进个50、60，到了白马就变成80、90，再到了杭州就是100了，如果到上海就是100多了……

第一站 广东第二大服装尾货市场

位置：昌岗中路，信合广场往芳村方向50M处。

看到永乐生活电器后面有两个街口都是，不大,海珠区，昌岗路，信合广场公交站，往芳村方向50米，见永乐生活电器朝里面的巷子直进200米左拐，

这个地方的跳楼货有几条街，女装多，仔细挑有不少好东西，价格很便宜。比方说：一般的牛仔裤，长裤15，中裤12，短裤10。当然，还是可以砍价的，东西很杂，不要急，最好是先把几条街过一遍，再慢慢挑选，毕竟路也不是太长……

第二站：十三行

位置：荔湾区十三行路。

这里的1到3楼为低档，比沙河贵一些，但不看好，4楼及4楼以上楼为十三行精华乃至全中国服装精华之所在。

十三行新中国大厦，如果是定位中高档的话，你一定去十三行3楼以上，不要在1到3楼去看，也不要到沙河去，就是这里了。

1到3楼为低档，比沙河贵一些，我不看好，4楼及4楼以上楼为十三行精华乃至全中国服装精华之所在。

这就是十三行新中国大厦了，如果是定位中高档的话，你一定去十三行3楼以上，不要在1到3楼去看，也不要到沙河去，就是这里了。

十三行还有红遍天服装批发城

第三站：沙河 位置：广州大道北以西，先烈东路一带范围。

评价：这里为全中国最大的牛仔城，广州乃至中国规模最大的服装批发集散地。低档服装的最佳拿货点，一定要去看看。

第四站：火车站及周边服装城位置： 就是广州火车站周边；白马商贸大厦

白马：最高档的服装城，一楼韩版女装非常漂亮，价钱也贵，打包都要100元，去白马一楼是重点，靓女一饱眼福。

第五站，广州箱包批发市场 位置：解放北路以西，广州火车站后面的一带

梓元岗，整个华南的箱包批发中心。

第六站，华南最大的服装尾货批发市场，广大和锦东

位置：石井

做服装的一定要知道，虽是尾货，但有些货真是物美价廉啊,位置在石井庆丰路，从火车站往北往清远走一段路。

在锦东有名牌的尾货，一定要看的啊

去石井锦东广大尾货如何走：从火车东站走约110米到广州火车东站总站坐841路(坐18站)、280路(坐22站)到榕溪站下，走到石井街 ，广州火车站乘坐228路到终点站下车即可到达锦东，到广大走大概要2里路的样子

第六站，华南最大的服装尾货批发市场，广大和锦东

做服装的一定要知道，虽是尾货，但有些货真是物美价廉啊,位置在石井庆丰路，从火车站往北往清远走一段路。

如何开好一个服装店

你知道什么是“店铺五感六觉”吗？可能你根本不清楚这是什么，但你要知道很多回头客爱来你店这里消费，那一定是这里有符合以下几个特点的东西吸引着他们。

今天小编就来好好叨叨给你听，做好了可是能让你的回头客大幅增长的！

五感

“五感”主要针对的是顾客情感上的一个互动，把消费者的情感置于优先位置，能够让消费者感受到被尊重而后升华到愉悦，促成消费的成功率。

1、尊?重?感

每个人都渴望别人的尊重，这是顾客的第一需要。所以顾客从进店的问候、咨询、试衣、买单，最后送出门外的过程，服务体验必须做好！

比如像对待顾客提出的问题，一定马上并且耐心专业地回答，一定不要冷落顾客敷衍顾客。

还有表现出对他人的尊重最好的方式之一——就是记住对方的名字和喜好。尤其对于老顾客来说，我们能不能准确无误地叫出他的亲切称呼？这会让你的客人觉得你非常在乎她，尊重她。

如何让客户觉得自己被尊重的方式还有很多，只要我们注意到了细节，真正的用心站在客户的角度去服务，顾客是能感知到的。

2、安?全?感

安全感，主要是针对第一次到店的客户来说。美国心理学家邓肯说过：1.2米是人与人之间的安全距离。

所以，导购在进行服务时，先保持一定的安全距离，不要跟得太紧，以免对新顾客造成压力感！当顾客表示对某个款式有兴趣时，导购再上前进行服务也不迟！

另外，导购是否专业也是造成顾客是否有安全感的一个重要因素！比如，好的羊绒大衣要几万元，如果导购连相关产品知识都不太懂，顾客又如何能有安全感？

3、高?贵?感

一般顾客出入的场所档次越高，消费越高，这种优越感就越明显。所以服装店要想吸引高消费能力的顾客，就要从形象上下狠手，店铺形象要够档次！

就像刚才说的同样一件羊绒大衣放在专柜里可以卖3万元，你放到路边摊上最多卖300！不但硬件装修要到位，商品陈列也要有章法，好陈列可以提升商品的价值感！

4、舒?适?感

刚才说到店铺的装修，不但要营造顾客的高贵感，更要让顾客有舒适感！

比如，店铺的通道设计是否方便顾客行走？试衣间是否有私密性，是否配备试衣的拖鞋？休息区是否有茶水、杂志？甚至沙发的软硬程度都要根据品牌定位来特殊定制！

5、愉?悦?感

每一个人在被别人赞美和肯定的时候，心里都会很高兴，所以导购一定要善于谈话，成为一个很会说话的人，会说话的关键就是使顾客高兴。

要做到这一点就一定要学会赞美别人，一句轻轻的夸奖能使人心情愉悦，让顾客觉得这钱花得值。但是赞美一定不要过度，要掌握分寸，否则就会适得其反。

六觉

“六觉”则是从物质层面与消费者互动，从门店的氛围到店员的精神状态，再到商品的陈列价格等相关的信息传达到消费者的感知中去。

1、吸引人的视觉

一个人愿不愿意与你交朋友，你给对方的第一印象占了90%，毕竟没人愿意和一个满身邋遢的人交往。

服装店也一样，顾客进入店内所看到的一切，包括店内的气氛、室内环境、卫生状况、物品的摆放、卫生状况、导购的形象及素质等等已经决定了该顾客会不会留下来消费。

比如光线一定要柔和，不要太刺眼，明亮灯光的视觉刺激能对顾客的第一印象产生很大影响。

2、悦耳的听觉

顾客需要一个安静的环境，才能放松身心来接受导购的专业服务，所以在装修的时候一定要做好隔音效果，尤其是地处繁华街区的店铺。

在一个嘈杂的环境中，顾客的心情会受到很大影响，可能也不会很有耐心试衣了。

同时，导购在讲话的时候，除了使用礼貌文明的语言外，还要注意自己的音量，尽量柔声细语让顾客听起来感到亲切。

3、温暖的触觉

顾客在店里接触到的一切东西，直接影响到客人的感受，例如：客人入店，导购倒的水如果太热不能立即饮用，客人马上就会认为这位导购工作粗心。

特别是高端品牌，一定要注意做好细节。比如试衣间里的拖鞋是不是做过消毒？梳子是不是很干净？做零售就是做细节，细节决定成败！

4、舒心的嗅觉

服装店也是公共场所，人员流动多，一定要保持空气流通，绝对不能太闷。

店铺在冬季和夏季室内通过空调来保温，房间不免有异味，尤其刚进入的时候感觉很明显。这一点如果不注意，店铺就会在顾客的心目中大打折扣，所以适当的使用香氛是一个很好的提升顾客体验的方法，很多大牌甚至会定制本品牌独有的气味！

另外导购在工作时间尽量避免吃葱、蒜、姜等刺激性食物，不友好的口气也是会赶走顾客的哦~

5、可口的味觉

最近几年，集合店模式非常流行！店铺不仅仅是购买衣服的场所，已经演变成生活方式集合地！

在店里，顾客不仅仅可以购买服装，还会提供各种手工咖啡、烘培甜点、果汁等给顾客引用，有的店铺还会专门开辟一个休闲区域做咖啡吧，让顾客可以休憩、发呆，不知不觉中顾客就在店内度过了一天的时间。

所以，顾客购买的就是这样愉悦的生活方式，而不仅仅是同质化的产品！

6、美好的知觉

客人的第六感受，也是顾客的下意识，是所有感受的总和，顾客通过这种意识来判断你的店铺值不值得消费。

如果我们前面所述感官上的刺激客人都很满意，她们就会认定这家店铺的服务、环境、氛围等等适合她自己，就会经常光顾，从而成为我们的忠诚顾客。

北京婚礼用品到哪儿买？

天意：环境嘈杂，但摊位较多。很多姐妹都是去天意购买婚庆用品。天意批发市场在北京分布较广，不过天意可能因地段原因，一般属于稍贵的，但交通不错，如果不是买大批为省钱可以考虑。

五棵松北的器材城：东西较专业，基本面向影楼和工作室。摊位较少。不仅有婚庆用品，还有很多婚纱，价格可以砍。

西单的婚庆大楼：西单109婚庆大楼相信很多喜欢去西单逛街的地方都知道，但此地商铺租价不菲，有的婚庆特“高端”，价格不低，请大家慎重考虑。西单109婚庆大楼与西四婚纱摄影一条街相距不远，如果为了婚纱影楼谈单，可以起个早，把这两个地方都逛逛。

阜成门万通：守着地铁口，价格也比较划算，不过时尚的家居物品不如天意多。很多新人都去万通批发点婚庆用品，这里的婚礼用品普通的较多，比如婚礼请柬款式一般的较多。

木樨园百荣：最新的婚庆用品批发市场就是百荣啦，那里不仅有服装鞋帽批发，婚庆用品也比较多，档次也是一般的，适合一站式购物。 二、北京婚庆用品批发市场购物提示： 1.强烈建议姐妹们在去之前列个单子，尽量不要在周末去人太多。早上赶早去，价格比平时还要便宜。 2.虽然咱们去的都是批发市场，但价格有时相差悬殊，所以一定要货比三家。例如，百合论坛网友一次购买糖袋的经历，原本是三毛一个的糖袋，同样的东西有别家卖八毛。?

婚庆用品采购准备中的注意事项

结婚用品宏观

包括新房、装修、家具、生活必需品、摆件等等;

结婚用品微观

1、烟、酒、糖、瓜子、饮料按需采购。其中酒要注意包括给车队司机的封礼，新人婚宴敬酒所需。喜糖、瓜子考虑婚礼过后给个别亲戚朋友的回礼等等。夏季还可能要准备一些啤酒等等;

2、摄像、胶卷、内存卡、闪光灯电池，非商业摄像服务的时候(一些朋友帮忙)要考虑录像带、录像灯等等，视婚礼档次、规模按需要采购。商业摄像服务所需要摄像器材摄像师自带。婚礼建议请口碑较好的商业摄像师。胶卷一般需要8至16卷(数码的就免了)。一部照相机最少也要准备四卷，一般请两个照相师、两个机位摄像师为好。

3、彩桶 彩桶分为彩花(也叫喷花)、彩雪(飞雪)、彩条(彩带)，选购时注意选哪种，不建议选飞雪(也就是喷雪，有些女孩子被喷到皮肤上后会有不同程度过敏)，以彩花、彩条为主，彩雪为辅，还要注意盖子的颜色，一般盖子什么颜色，喷出来的花就是什么颜色，所以要多选择红色并注意色彩搭配。彩桶要注意选购正规厂家的产品，保证庆典质量，通常要检查彩桶馐上是否有厂名、厂址、电话，不要买三无产品，彩桶视婚礼档次、规模按需要采购，一般需要16至60桶，以30桶为例：12桶彩花、12桶彩条、6桶彩雪这样的花色数量搭配为最好;

4、气球 礼宾炮 小气球300至600个，大气球100个左右;小气球在婚期前一天晚上吹起来，不要提前吹，防止跑气，然后用红线扎成串，20至40个一串，气球主要起替代鞭炮的作用，大气球用于装饰婚礼现场和小朋友拿着热闹，礼宾炮建议大小都要购买，大的在室外使用，小的在室内使用，要选购正规厂家生产的庆典礼宾炮，视婚礼的档次、规模和自身经济情况选购，一般16根至20根即可。以购买16根为例：80至100厘米的大礼炮8根，30至40厘米的小礼炮8根，彩桶、礼宾炮等最好征求专业人士(如司仪)的意见购买，以免买到假冒伪劣的产品，影响庆典效果;

5、礼服、新婚信物、新婚赠言、新婚誓言，新人礼服讲究里外全新，所以衬衣、内衣、鞋子、袜子、皮带、领带、领夹、饰物等都要考虑;新娘礼服最少两身(婚纱和敬酒服)，也可以准备三身礼服;新郎西装要注意在婚期前把商标拆下、口袋拆开口等;新婚信物常见的是结婚戒指，也有彼此为对方准备一份有纪念意义的婚前保密的礼物婚礼上相赠，并让对方猜一猜;新婚誓言彼此拟就或者是司仪提供，也可以彼此用对方的语气为对方拟就对方的新婚誓言，婚前保密，婚礼请对方宣读，这种方法非常有趣;

6、胸花、手捧花、头花、腕花、鲜花瓣，戴胸花的人有新郎、新娘，双方家长，证婚人、主婚人，伴郎、伴娘，司仪、贵宾等等，相应准备，手捧花一束，由新郎接新娘时献上，头花、腕花指新娘盘头发、手腕所用的鲜花，一般由百合、洋兰等组成，鲜花瓣指红玫瑰花瓣，数量多多益善，在婚礼当天娘家迎娶、庆典时抛撒;

7、留言本、请柬、红线、大小红包、喜字、喜联、议程、红布条、手提袋(司机封礼用)、装喜糖小袋子、又面胶、戴胸花时用的别针

参考链接：结婚用品_百度百科